Co-Selling, Menjual Barang Bersama Partner

Co-selling adalah pendekatan distribusi barang dan jasa yang mengandalkan jalur penjualan dari partner bisnis sebagai jalur utama masuk ke pasar. Co-selling umumnya dilakukan oleh value added reseller (VAR), sistem integrator, dan penyedia layanan mediasi dalam mengatasi potensi konflik saluran antara mitra dan vendor. Co-selling dapat membuat anda menangkap peluang meningkatkan penjualan dan keunggulan teknis.

Banyak perusahaan yang menggunakan model co-selling, misalnya IBM. Pada Agustus 2013 lalu, tenaga penjualan langsung untuk System and Technology Group (STG) dari IBM bekerjasama dengan partner penjualan mereka. Sebelumnya, IBM melakukan penjualan secara langsung dengan tenaga penjual mereka.

Langkah IBM ini adalah contoh penerapan co-selling yang terjadi di perusahaan skala multinasional. Perusahaan, dapat melakukan co-selling bersama perusahaan yang menyediakan barang yang sama atau menyasar pasar yang sama. Namun harus diingat. Pendekatan untuk keduanya berbeda. Jika anda menyediakan barang yang sama, pastikan partner co-selling anda menyasar pasar yang beda. Jika anda menyasar pasar yang sama, pastikan partner co-selling anda menyediakan barang yang beda. Ini untuk mencegah terjadinya kanibalisme yang membuat anda rugi.

3 Model Penjualan Yang Ada di Co-Selling

Sebelum melakukan co-selling, persiapkan dulu metode yang akan anda gunakan untuk mengelola penjualan dengan partner. Ini agar mencegah adanya konflik dan membuat anda mampu memanfaatkan peluang dari co-selling secara optimal. Berikut 3 model penjualan yang bisa dilakukan dalam melakukan co-selling.

1. Murni Reseller
   Partner murni hanya bertugas menjual barang, seluruh sistem pembayaran, customer relationship, dan after sales services menjadi tanggung jawab perusahaan. Ini banyak digunakan oleh perusahaan gadget seperti handphone dan komputer.
2. Hand-off co-sales
   Partner bekerjasama dengan anda dalam mendekati pelanggan. Perusahaan dan partner saling mendukung satu sama lain dalam mendekati prospek pembeli. Misalnya program diskon di minimarket dimana pembeli yang datang selalu didekati untuk membeli produk yang sedang dijual.
3. Tag-team co-sales
   Partner dan perusahaan saling bekerjasama dalam mendekati pelanggan dan memaksimalkan hasil penjualan. Contoh dari model ini seperti kerjasama penawaran asuransi. Bank dan penyedia asuransi bekerjasama agar para nasabah tertarik membeli asuransi dan menggunakan fasilitas yang tersedia di bank.

Tips Untuk Co-selling

Co-selling memiliki keunggulan seperti mempercepat perluasan pasar, membantu meningkatkan penjualan, dan menyederhanakan struktur pengelolaan perusahaan. Namun co-selling bukan berarti pilihan terbaik. Terdapat beberapa perusahaan yang sukses meningkatkan penjualan tanpa melakukan co-selling. Selain itu, perusahaan harus memilih model yang tepat dari 3 model penjualan yang saya jelaskan diatas, tidak bisa sembarang. Bagaimana caranya melakukan co-selling yang dapat meningkatkan penjualan anda? Berikut tipsnya.

• Jika perusahaan menjual produk atau jasa yang rumit dimana nilai penjualan memiliki margin keuntungan yang tinggi dan berpengaruh signifikan bagi perusahaan, gunakan model co-selling: tag-team co-sales.
• Jika perusahaan menjual berbagai produk dan jasa yang tidak rumit, meski margin keuntungan tinggi, model penjualan murni reseller adalah pilihan yang tepat.
• Jika pemasok anda menyediakan komponen material yang menjadi solusi penjualan, hand-off co-sales mesti dilakukan. Kondisi ini dikarenakan kebutuhan layanan back end yang signifikan sehingga kualitas pemasok pun harus dijaga. Artinya perusahaan melakukan co-sales yang melibatkan tiga pihak: pemasok, perusahaan, dan partner.

Tips ini tidak bersifat pasti. Hal yang terpenting adalah sesuaikan dengan keunikan bisnis anda dan partner anda. Jika anda atau partner anda telah memiliki value proposition yang unik yang terkait dengan sistem pelayanan pelanggan, maka anda harus mempertimbangkan mengelola jalur penjualan sendiri agar anda dapat menjaga performa customer relationship yang selama ini jadi identitas anda. Apple, melalui apple store-nya, sepertinya merupakan contoh yang baik untuk menegaskan hal ini.